読書

影響力の武器の設問に答えてみた

こんにちは、たけっちです。

読書大好きで、年間100冊以上の本を読む私ですが、その中でも大好きな本がありまして。

その名も、「影響力の武器」。

 

去年の夏に、メンタリストのDaigoのニコニコ動画のチャンネルを見漁っていたときに、Daigoに大きな影響を与えた本当して紹介されていました。

それでどんだけ面白い本なんだ!と図書館に借りにいくと、

なかなかのボリュームにたじたじ。(400ページ以上)

しかし、読んでみるとなるほど面白い!とあっという間に読み切ってしまいました。

今年もすでに100冊以上の本を読んでいますが、その中でも印象に残っていた本なので、もう一度読もうと言うことで現在読み進めています。

全部で8章構成で、1章が終わるごとに、まとめと内容についての設問があると言う素敵な構成になっておりまして。

前回は読んで、終わりだったので、今回は、設問にもしっかり答えながら読み進めようと言うことで、その設問の答えをこちらにアウトプットしておこうかと思います。(あくまで私の考えです)

1章 影響力の武器 

内容の理解

1.動物に見られる固定的動作パターンとはどのようなものか。このような行動パターンは人間行動のいくつかのタイプとどのような点で類似しているだろうか。また、どのような点で異なっているだろうか。

七面鳥の母鳥は、ヒナが「ピーピー」と鳴けば世話をし、鳴かなければ世話をしない。世話のきっかけは鳴き声であり、匂い、羽の感触、外見などは世話に大きな影響を及ぼさない。このような規則的で盲目的な、機械的な行動パターンを、動物に見られる固定的動作パターンという。

人間行動には、「理由を添えると頼み事が成功しやすくなる」、「高価なもの=良質なものと考えて購入する」、「専門家がそう言うなら、正しいに違いないと信じる」といったいくつかのステレオタイプがある。こういった行動と動物に見られる固定的動作パターンは、鳴き声、理由を添えられるといった特定の刺激に対して、世話をする、頼み事を引き受けやすくなるといった機械的な行動パターンがとられる点において類似している。

しかし、人間は重要な問題を前にした場合には、すべての情報を十分に分析した上で反応し、利用できる情報のうち刺激となる特徴だけを見て反応すると言う楽な方法を選ばないという点が異なっている。

 

2.なぜ、人間の自動的反応はこれほど魅力的なのか。また、なぜそれは危険なのか。

自動的反応の魅力は、効率性と経済性である。役に立つことが多い刺激に自動的に反応することによって、人は、貴重な時間やエネルギー、精神能力を節約できる。

しかし一方で、利用できる情報のうちたった一片だけに反応することによって、刺激を操作して、自分が望む反応を相手にとって不適切な場面で引き起こし、何か利益を得ようと企んでいる人間がいるときに、間違いを犯す危険性がある。

クリティカルシンキング

 

1.あなたが、デパートで骨折した婦人の代理人として、デパートを開いて取って焼く一千万円の慰謝料を請求すると仮定しよう。知覚のコントラストに関する知識だけを使って、裁判で陪審員に一千万円が妥当な額、あるいは少な過ぎる額だと思わせるために、どのようなことを行えばいいだろうか。

初めは五千万円といった高い金額を提示し、こちらが譲歩し最終的に一千万円に引き下げる。

 

2.図に示された寄付依頼のカードは一見ありふれたものだが、寄付金の額が奇妙な順序で並んでいる。なぜ、最も低い金額をより大きい額の間に位置させると、より多額の寄付を引き出せるのだろうか。コントラストの原理によってこれを説明せよ。

最初に大きな金額を見ると、後から見た低い金額がより安く感じるため。

(筆者の正解(他のサイトから引用):25ドル→多い、10ドル→少ない気がする、、5ドル→少なすぎる、15ドル→ちょうどいい!となり、多くの人が15ドルを選択して募金する)

 

3.以下の二つの引用は、カチッ・サー反応のどんな危険性を指摘しているだろうか。

「物事は可能な限り単純化されるべきであるが、単純にしすぎてはいけない」

「人生で得た最大の教訓は、馬鹿者もたまには正しい時があると知ったことだ」

飛行機の副操縦士が主の操縦士の歌を口ずさみながらそれに合わせて首を上下に軽く動かすと言う何の意図もない動作に対して、車輪を引っ込めろと言う合図だと解釈し、離陸速度に達していないにもかかわらず車輪を引っ込め、事故を起こした。

「専門家のいうことは正しい」といったステレオタイプの活用は、基本的には貴重な時間やエネルギー、精神能力の節約に役立つが、時折重大な間違いを引き起こす危険性があることを指摘している。

 

4.本章の冒頭にある写真は、どのような点で本章の内容を反映しているだろうか。

最近では、消費者が欲しいものを調べて買うのではなく、売り手側が消費者の目に入る場所に広告を出すことで、消費者は受動的に広告(刺激)に反応し購買行動をとることが多いように思う。

日常生活の中で広告を見ることが多々あるが、広告というのは人の購買意欲を刺激し、自動的行動パターンを生み出す有効な方法であると言える。

世の中には、広告戦略をとる売り手のように自動的行動パターンの機能を熟知し、自分の欲しいもの(利益など)を得るためにそれをうまく使いこなす人たちがいると言う本章の内容を反映しているのではないかと考える。

2章 返報性ー昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが・・・

内容の理解

1.返報性のルールとは何か。私たちの社会では、なぜこのルールが強力に作用するのか。

他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように努めることを要求するルールを返報性のルールという。返報性のルールは、行為の受け手が将来それに対してお返しすることを義務付けるので、人は自分が何かを他者に与えてもそれが決して無駄にはならないと確信できる。このルールに将来への義務感が含まれることによって、社会にとって有益な様々な持続的人間関係や交流、交換が発達することになる。よって、社会の全構成員は、このルールを忠実に守るべきこと、守らないと重大な社会的不承認を被ることを子供の頃から叩き込まれるため、強力な作用を持つ。

2.承諾誘導の専門家が利用する、返報性のルールの三つの特徴とは何か。

第一の特徴は、このルールが非常に強い力を持っている点。その強さは普通であれば要求に応ずるか否かを決めるはずの諸要因の影響力を凌駕してしまう。第二に、このルールは望みもしない厚意を最初に相手から受けた場合にも適用される。したがって、借りを作る相手を自分で選びにくくなり、その選択を他者の手に委ねることになる。第三に、このルールは不公平な交換を助長する場合がある。恩義を受けっぱなしにしているという不快な感情を取り除こうとして、人は受けた親切へのお返しに、それよりもかなり大きな頼みを聞いてしまうことが多い。

3.リーガンの研究では、このルールの三つの特徴がどのように描き出されていたか。

「美術鑑賞」という名目で呼び出した大学生ともう一人の参加者(Aさん)が絵画の作品評価を行なった。ただしAさんはリーガンの助手であり、参加者に対して2通りの条件での介入を行った。一つ目の条件では、Aさんは、休憩時間に本当の参加者の分のコーラを購入し、渡した。もう一つの条件では、Aさんは参加者に対して親切を行わなかった。絵画の評価が終わった後、Aさんは新車が当たるくじ付きチケットを売っており、最も多くのチケットを売れば50ドルの賞金が手に入る。一枚25セントとのチケットを何枚でもいいから買って欲しいとお願いをする。二つの条件のもとで、参加者がAさんから買ったチケットの枚数を比べたところ、親切をされた参加者は、何もされなかった参加者の2倍の枚数を購入した。

普通であれば、好きな相手の頼みは聞く、嫌いな相手の頼みは聞かないというような判断をすることが多いが、この実験結果に参加者のAさんに対する好感度は関係がなかった。普通であれば要求に応ずるか否かを決めるはずの諸要因の影響力を凌駕する力の強さを持つ返報性のルールの特徴と言える。

親切をされた参加者はそうでない参加者より多くのチケットを購入したが、参加者はAさんに対して親切な行動を頼んでいなかった。しかしながら、親切をされた恩義を感じ、Aさんの頼みを聞くことになった。望みもしない厚意を最初に相手から受けた場合にも適用され、借りを作る相手を自分で選びにくくなり、その選択を他者の手に委ねることになる返報性のルールの特徴と言える。

Aさんが渡したコーラは1本10セントであったが、親切をされた参加者は、平均して2枚のチケットを買ったので、50セント払ったことになる。恩義を受けっぱなしにしているという不快な感情を取り除こうとして、人は受けた親切へのお返しに、それよりもかなり大きな頼みを聞いてしまうことが多い。不公平な交換を助長するという返報性のルールの特徴と言える。

 

4.「拒否したら譲歩」法では、承諾率を高めるために返報への圧力がどのように利用されているのだろうか。

 

「拒否したら譲歩」法では承諾率を高まるために、自分の提案を受け手が断った後に、自分が譲歩した提案をする。すると返報性が働き、すでに行われた自分の譲歩に対し、同じような譲歩をするよう受け手に圧力がかかる。

 

5.「拒否したら譲歩」法を使うと、受け手はなぜ、(a)同意した内容を実行し、(b)将来も進んで親切な行為を行おうとするのか。

「拒否したら譲歩」法の一環として行われる譲歩は相手の同意を引き出しやすくしただけでなく、最終的な合意を「取りまとめた」と思わせ、より強い責任感を植え付ける。契約条件の作成に関与した場合、人はその契約をより遂行しようとするため同意した内容を実行しやすい。

また、交渉相手の譲歩によって合意がまとまると、満足感が非常に高くなる。ある取り決めに満足を感じた人が、同じような取り決めを喜んで受け入れることは理にかなっている。よって将来も同じことを繰り返す可能性が高くなる。